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连锁经营常见模式和直销的几种模式的灵活运用,对企业发展更好

2022-5-19 15:37| 发布者: admin| 查看: 162| 评论: 0

连锁经营是指多个企业以一定的形式组成一个团体,并进行分工,分别负责不同的部分,以实现规模效益。

按照连锁商店经营权和所有权集中的程度划分,连锁经营可分为直营连锁、特许连锁和自由连锁三种模式。

直营连锁(RegularChain,RC),又称为正规连锁,是指总公司直接管理经营连锁店。通常,实力雄厚的公司会通过兼并、吞并或独资、控股等形式扩大自身的规模,以便获得规模效益。



直营连锁的典型代表企业有美国的西尔斯•罗巴克百货公司(Sears)、宾尼公司(J.C.Penny)、凯马特公司(Kmart)等;日本的大荣公司(Daiei)、西友公司等。通常,直营连锁是连锁店在发展早期普遍采用的方式,等到连锁店的发展步入正轨,规模逐渐变大之后,连锁店便开始寻找加盟店。



直营连锁的优势如下:

1.连锁店总部可以统一管理人力、物力、财力,各个分店实行统一的管理模式,实现规模化效益。

2.资本为一人持有,可以与其他行业合作,实现资本的增值。

3.可以发挥信息、物流和现代化管理的整体优势,同时可以使各连锁店在人才培养、新技术和新产品的研发上保持协调一致。

4.直营连锁以连锁开店的形式在全国各大城市建立分店,可以缩小与消费者的距离,及时了解他们的需求,不断改进产品,以吸引更多的消费者。在市场趋向规模化生产的背景下,直营连锁成为大量生产和大量消费的桥梁,同时,直营连锁还能提高低盈利产品的利润。

5.功能集中,可提高连锁店的市场竞争力。直营连锁无须依靠外力,就能够吸引消费者,提高销售量和利润,如总部统一负责进货,协商供货渠道,获得折扣,各个连锁店则负责营销、出售,以此减少管理费用,从而以低价出售商品,吸引大量的消费者。

特许连锁又称为合同连锁或加盟连锁(FranchiseChain,简称FC),是指特许者与被特许者之间建立契约合作关系,被特许者按照合同的要求,在一定区域内,有偿使用特许者的商标、商号、产品、服务、专利和专有技术以及经营模式等,同时被特许者还要承担相应的义务。与直营连锁相比,特许连锁的所有权分散,而经营权集中。

1)对特许连锁总部的好处:

1.可以节省公司总部的资金以及人力,以最低的成本和最少的人力迅速扩大公司的规模,在最短的时间内,扩大传播范围,促进公司的发展。

2.与合伙人共同管理公司,连锁店承担的风险较小。

3.加盟金和特许权使用费为特许连锁的发展提供有力的资金保障。

4.商品流通渠道稳定,有利于促进连锁店的规模扩大。

5.公司总部可以实时了解加盟店的经营状况,并根据自身的规模和实力及时调整加盟店的数量。

6.统一管理加盟店,使加盟店的店堂风貌、店员服装等保持风格一致,使连锁店在市场中的辨识度较高。



2)特许连锁经营对加盟店的好处:

1.加盟连锁店的门槛较低,没有相关经营经验的人也可以经营连锁店。

2.风险性较小。

3.经营成本低。

4.提高知名度的渠道众多,可以迅速传播。

5.促销战略可在多个加盟店同时实施,从而产生巨大的威力。

6.可以大量销售价格低、质量好的商品。

7.能够适应瞬息万变的市场环境。

8.可以集中精力制定营销战略。

9.能够吸引大量的优秀人才。

3)特许连锁对消费者的好处:

1.消费者在任意的加盟店中都可以享受到优质的服务,获得满意的消费体验。

2.总部优秀的经营理念和管理方式得到传承,提高了加盟店的专业技能。

3.加盟店承担的风险较低,可以为消费者提供更多物美价廉的商品。

4)特许连锁经营对国民经济的好处:

增加就业机会;促进经济稳步发展;提高中小企业的市场竞争力;普通人有了实现人生价值的渠道。

自由连锁,又称为自愿连锁(VoluntaryChain,VC),其联合经营的个体的资本所有权保持不变。

自由连锁是由多个不同资本的商家联合组成一个总部,并采用相同的进货渠道、配送方式。与直营连锁和特许连锁不同的是,自由连锁的各加盟店的所有权和财务相分离,加盟店不作为总部的附属参与经济活动,只是与总部采用相同的订货和送货方式,统一使用广告宣传、制定相同的营销战略等。



各店铺自负盈亏,并且可以自由调整公司的内部人事关系,在经营品种、经营方式和经营策略上也可以与总部不同。各店铺只需每年向总部缴纳一定的加盟金即可。

自由连锁的优势:

1.各加盟店必须按照总部的经营模式进行营销,虽然自主权受到限制,但更有利于发挥团队的作用,获得规模化效益。总部将各个加盟店聚集在一起,能够发挥巨大的作用,从而在激烈的市场竞争中生存下来。

2.企业以连锁店的形式在各地建立分店,能够缩小与消费者的距离,及时了解他们的需求,便于企业不断调整营销策略,完善产品和服务,使消费者获得良好的购物体验。通过自有连锁,企业不仅减少了经营成本,降低风险,同时还能实时获取消费者的消费信息,适应市场环境的变化,为消费者提供优质的服务,提高企业知名度。

3.总部统一确定营销战略和管理模式,为加盟店减少了工作量,从而节省了人力、物力和财力支出,便于加盟店集中精力销售产品,从而提高销售额。

4.企业能够及时准确地获取消费者的信息,挖掘消费者的潜在需求,从而调整营销策略,形成用户黏性和忠诚度。遍布各地的分店通过分析消费者的消费数据,了解消费者的生活习惯和消费需求,从而向总部提供准确的数据,方便总部及时应对瞬息万变的市场环境,增强市场竞争力。

5.通过加盟,中小企业提高了自身的竞争力,同时也为市场提供了大量的就业机会,利于社会稳定。

在我国,99%以上的企业都是中小企业,通过自愿连锁,这些企业以有序的组织参与市场竞争,有利于维护市场秩序。同时,中小企业在稳步发展的过程中,也产生了大量的职位空缺,为社会提供了就业机会,有利于促进社会公平。

美国得克萨斯州大学奥斯丁校区的彼德森(RobertA.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(ThomasR.Wotruba)教授在1996年发表的论文中提到直销,认为“直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售”。

而直销行销,又称为零阶通路,是指制造商略过中间环节,直接将产品销售给消费者,通常采用邮寄型录、电话或电视行销、直接响应广告以及网络行销等方式,其中不涉及面对面的销售。

直销有许多优点,主要有以下两点:

(1)销售灵活、弹性大

所受时间和空间的限制较小,消费者和商家可以随时随地地交流沟通,完成交易。

(2)销售过程中信息的品质和数量高

直销以其“面对面销售”的特点,可以给消费者听觉、视觉、嗅觉和触觉等感官上的刺激,引起消费者情感的共鸣;同时,消费者可以直接向商家反馈自己的需求,从而便于商家及时调整营销战略。除此之外,消费者可以在与商家的交流互动中,增加对商家的信任感。

直销的4种模式如下:

(1)双轨制

代表公司:美安、幕立达、优莎娜等。

双轨制是一种组织结构,具有制度简单、容易操作等优点,能够促进直销企业的快速发展。直销企业只需开发两个销售市场,就能够形成一个销售网络体系。具体来说,就是公司内的所有员工都按照公司制定的两条轨道发展,同时发展其他人,作为自己的下一层级,以此层层递进。

但是,双轨制的直销模式也存在一定的缺点。比如,容易出现“大象腿”,只有每一层级的人都具有雄厚的实力,才能保证团队业绩的提高。

(2)双轨+级差+电子商务

代表公司:亚洲生活网、盛仕铭、永春堂等。

“双轨+级差+电子商务”,这种直销模式是目前直销行业最常采用的模式,它将级差加双轨、矩形加双轨以及级差加矩形等的优点融为一体,并借助电子商务平台发展,具有门槛低、制度设计人性化以及变革灵活、运营成本低、风险较小等优势。



(3)太阳线

代表公司:安利、玫琳凯、雅芳、永久等。

企业在直销发展的初期,可以管理所有的部门成员,同时公司的每个人都有带领团队的机会,整个团队的结构布局如同太阳线一样;但随着公司规模的壮大,每个人都能成功地带领自己的团队,都有资格成为队长,这也意味着每个人都只能做团队成员。

而当团队数量迅速增多,超过企业的控制范围时,便会对企业的发展起阻碍作用。直销企业需要在管理团队上耗费大量的人力、物力和财力,从而丧失市场竞争力。

(4)矩形制

代表公司:新立新世纪、美乐家、仙妮蕾德、克丽缇娜等。

直销企业将直销商的发展线放到矩形相邻的两条边上,从而在发放奖金时,无须考虑人数的多少,只需按照矩形的相邻边来计算。

矩形制的优势在于避免企业在快速发展的过程中,因人数的增多而对企业产生负面影响。但是,这种直销模式不利于激励直销商的积极性,从而导致直销商与企业的发展不同步。

以上四种直销模式各有优劣,企业在发展的过程中,需要针对自身的特点,选择合适的直销模式。

把连锁经营和直销合起来,是很多企业选择的模式,对于具体用什么模式,公司不同时期,可能选择也会不一样,只有根据自己企业特征来进行选择。
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